System B2B - co to jest?

Rynki B2B

Można wyróżnić dwa podstawowe modele rynku elektronicznego występującego w B2B. Jest to rynek horyzontalny i wertykalny.

• Rynek wertykalny obejmuje swoim działaniem zakres jednego sektora lub branży. 
• Rynek horyzontalny to wymiana handlowa w obrębie firm pochodzących z różnych branż. 

Rynek horyzontalny

Charakterystyka:

• Zróżnicowanie produktów: Rynek horyzontalny oferuje szeroki zakres produktów i usług, które są używane przez różne branże. Przykłady to artykuły biurowe, sprzęt komputerowy, usługi kurierskie, itp.
• Zasięg: Ma szeroki zasięg geograficzny i sektorowy, obejmując wiele różnych branż.
• Użytkownicy: Użytkownikami są firmy z różnych sektorów gospodarki, które poszukują uniwersalnych produktów i usług.

Przykłady:

• Amazon Business: Platforma oferująca szeroki wachlarz produktów, od materiałów biurowych po sprzęt przemysłowy, dla firm różnych branż.
• Alibaba: Duży rynek horyzontalny, na którym można znaleźć produkty i usługi z różnych kategorii, od elektroniki po tekstylia.

Zalety:

• Ekonomia skali: Możliwość osiągnięcia korzyści ekonomicznych dzięki dużemu wolumenowi sprzedaży.
• Elastyczność: Możliwość dostosowania oferty do różnych branż i potrzeb.

Wady:

• Konkurencja: Wysoki poziom konkurencji z powodu dużej liczby sprzedawców oferujących podobne produkty.
• Niska specjalizacja: Może brakować specjalistycznych produktów i usług dla specyficznych branż.

Rynek wertykalny

Charakterystyka:

• Specjalizacja: Rynek wertykalny jest wyspecjalizowany i koncentruje się na produktach i usługach dedykowanych dla konkretnej branży. Przykłady to rynek farmaceutyczny, rynek motoryzacyjny, itp.
• Zasięg: Skupia się na specyficznych sektorach gospodarki, oferując produkty i usługi ściśle dopasowane do potrzeb danej branży.
• Użytkownicy: Użytkownikami są firmy działające w konkretnej branży, które potrzebują specjalistycznych rozwiązań.

Przykłady:

• ChemConnect: Platforma handlowa dedykowana dla przemysłu chemicznego, oferująca surowce chemiczne, sprzęt laboratoryjny i usługi logistyczne.
• AutoTrader: Rynek skoncentrowany na branży motoryzacyjnej, oferujący pojazdy, części zamienne i usługi związane z samochodami.

Zalety:

• Specjalizacja: Głęboka znajomość specyficznych potrzeb branży, co pozwala na lepsze dostosowanie oferty.
• Mniejsza konkurencja: Mniejsza liczba konkurentów z powodu wyspecjalizowanego charakteru rynku.

Wady:

• Ograniczony zasięg: Ograniczenie do jednej branży może zmniejszać potencjalny rynek zbytu.
• Ryzyko branżowe: Zależność od jednej branży może wiązać się z wyższym ryzykiem w przypadku jej kryzysu.

Wybór między rynkiem horyzontalnym a wertykalnym zależy od strategii biznesowej, zasobów firmy oraz specyfiki produktów lub usług oferowanych przez przedsiębiorstwo. Rynki horyzontalne są bardziej uniwersalne i elastyczne, natomiast rynki wertykalne oferują głębszą specjalizację i lepsze dostosowanie do specyficznych potrzeb branży.

Rodzaje systemów B2B 

Systemy B2B (Business-to-Business) to rozwiązania technologiczne, które umożliwiają firmom wzajemną współpracę, handel oraz wymianę informacji. Istnieje wiele rodzajów systemów B2B, które różnią się funkcjonalnością, przeznaczeniem i technologią. Oto główne rodzaje systemów B2B:

 

System CRM dla obniżenia kosztów obsługi klienta

CRM (ang. customer relationship management) to system zarządzania relacjami z klientami. Systemy CRM działają aktualnie najczęściej na zasadzie tzw. "lejka sprzedażowego". Oznacza to, że z jednej strony wykresu mamy do czynienia z dopływem pewnej liczby potencjalnych klientów. Liczba ta stopniowo maleje wraz ze zbliżaniem się do finalizacji sprzedaży. Głównym celem stosowania lejka jest modelowanie i zwiększenie efektywności sprzedaży. W ostatnich latach systemy CRM stały się coraz bardziej popularne. Wynika to z jednej strony z rozwoju technologii i lepszego dostęp do danych, a z drugiej z potrzeby lepszego planowania pracy zespołów marketingu i sprzedaży, ale też innych działów firmy i automatyzacji tej pracy. Dzięki systemom informatycznym udaje się zrobić zdecydowanie więcej  niż klasycznymi metodami analizy, praca ta jest też szybsza i przyjemna. 

Dzięki automatyzacji można znacznie ułatwić zarządzanie całym procesem sprzedaży. Odpowiednie systemy CRM poprzez programy monitorujące pomagają menedżerom i sprzedawcom osiągnąć założone cele sprzedażowe. Można za ich pomocą wysyłać automatycznie maile z ofertą produktu oraz na bieżąco monitorować, oceniać i analizować cały proces. Na podstawie statystyk i automatycznie tworzących się wykresów można w łatwy sposób wyciągnąć wnioski i reagować na zachowania klientów.

Systemy CRM pomagają firmom w zarządzaniu relacjami z klientami biznesowymi, śledzeniu interakcji z klientami oraz poprawie obsługi klienta.

Funkcje:

• Zarządzanie kontaktami i leadami
• Automatyzacja marketingu
• Analiza danych klientów
• Obsługa klienta

Przykłady:

• Salesforce
• Microsoft Dynamics 365

 

System ERP z możliwością integracji

ERP- (ang. enterprise resource planning) to planowanie zasobów przedsiębiorstwa. Jest to nieoceniony system integrujący pracę wszystkich działów firmy, pracujący na  jednej, wspólnej bazy danych. Systemy klasy ERP sprawiają, że sprzedawcy mają dostęp do danych z zakresu produkcji i magazynu, przez co lepiej mogą ocenić plan sprzedażowy, a osoby zajmujące się produkcją widząc zainteresowanie i wykres sprzedaży wiedzą, na co zwrócić uwagę podczas ustalania planu produkcji. ERP wspiera w podejmowaniu decyzji. Zmiany i wprowadzane informacje automatycznie się aktualizują, a dostęp do zasobów jest w efekcie w czasie rzeczywistym. Stwarza to jednak pewne utrudnienie. Bardzo istotne jest, aby dane wprowadzane do systemu były poprawne, ponieważ tylko wtedy maleje szansa popełnienia błędów w oparciu o nie. Rozwiązaniem tego problemu jest m.in. autoryzacja dostępu i poziomy uprawnień. Przykładowo osoby odpowiedzialne za pewną gałąź w firmie będą jedynie mogły przeglądać informacje dotyczące innych działów, bez możliwości ich aktualizacji.

Systemy ERP integrują różne procesy biznesowe w jedną spójną platformę, umożliwiając lepsze zarządzanie zasobami firmy.

Funkcje:

• Księgowość i finanse
• Zarządzanie zasobami ludzkimi
• Zarządzanie produkcją
• Zarządzanie zapasami

Przykłady:

• SAP ERP
• Oracle ERP Cloud

Platformy e-commerce B2B z możlwością zdalnego składania zamówień

Platformy e-commerce B2B, w tym hurtownie - są to platformy ułatwiające dokonywanie transakcji między firmami. Są one skierowane do specyficznego grona odbiorców, do którego zaliczają się: pośrednicy handlowi, producenci, hurtownicy i dystrybutorzy.  Duży nacisk kładziony jest tu na zamówienia hurtowe. Systemy są tak zaprojektowane i wdrożone, by tego typu wymiany handlowe przechodziły bezproblemowo, i sprawnie. By jeszcze bardziej ułatwić zakupy, można na takiej platformie, rozdzielić jedno główne konto (firmowe), na kilka mniejszych (osoby upoważnione), dając zamawiającym większą swobodę, ale też kontrolę. Celem platformy, jest automatyzacja, uproszczenie, przyspieszenie procesu zakupowego. Największym plusem platformy e-commerce B2B jest integracja systemów wykorzystywanych w firmie - w tym CRM i ERP, dzięki czemu wszystkie potrzebne dane znajdą się  w jednym miejscu. 

Elektroniczne platformy handlowe (E-marketplaces)

Elektroniczne platformy handlowe to internetowe platformy, które łączą sprzedawców z kupującymi, umożliwiając im przeprowadzanie transakcji handlowych.

Przykłady:

• Alibaba: Globalna platforma B2B, gdzie firmy mogą kupować i sprzedawać produkty na całym świecie.
• Amazon Business: Platforma oferująca produkty i usługi dla firm, z możliwością zamawiania dużych ilości.

System Business Intelligence

Business Intelligence - systemy tego rodzaju służą do analizy danych, które mogą być dokonywane w czasie rzeczywistym. Systemy BI przekształcają zbierane dane w informacje, na podstawie których wyciągane są wnioski odnośnie dalszych działań procesów itp. Systemy typu business intelligence, mogą także generować odpowiednie, wcześniej zadane zachowanie na podstawie, podanych mu algorytmów. Mimo tego, iż programy same generują raporty i dokonują analizy, to trzeba pamiętać, że nigdy nie podają one gotowych rozwiązań!

Hurtownie danych

Hurtownie danych (Data warehouse) - są to większe, bardziej złożone bazy danych. Hurtownia danych skupia w sobie rekordy, pobierane z wielu źródeł, segregując je w segmentach tematycznych. Informacje znajdujące się w bazie danych, przeznaczone są tylko do odczytu. Hurtownia służy do analizy danych, dzięki którym, możesz zauważyć panujące trendy. W odróżnieniu od prostych baz danych (transakcyjnych) Hurtownie, nie są aktualizowane w czasie rzeczywistym - pobierają one dane z innych systemów raz na jakiś czas. 

Systemy SCM

SCM - rozszerzeniem skrótu jest Supply Chain Management, co po polsku oznacza Zarządzanie Łańcuchem Dostaw. Jest to system dzięki któremu firmy mogą sprawnie zarządzać łańcuchem dostaw, a co za tym idzie pozwala na kontrolę przepływu towarów i informacji. SCMy możemy podzielić na wewnętrzne i zewnętrzne. Pierwsze odpowiedzialne są za produkcję, zaopatrzenie i dystrybucja, natomiast drugie za łączenie przedsiębiorstwa z dostawcami. System CMS pozwala z dużą dokładnością planować i zarządzać stanami magazynowymi czy logistyką. 

Systemy SCM umożliwiają zarządzanie i optymalizację łańcucha dostaw, od surowców po dostarczenie gotowych produktów do klientów.

Funkcje:

• Zarządzanie zapasami
• Planowanie produkcji
• Logistyka i dystrybucja
• Śledzenie przesyłek

Przykłady:

• SAP SCM
• Oracle SCM Cloud